第三节 社会影响：从众、顺从、服从
从众：
1.规范性影响：团体或组织里面，大家都认同一个领袖，虽然你不是很认同，但你会做出与大家一样的反应，有可能是盲从。盲从的人是自我不够了解或没有做功课的人，资料不够全面的人。
三个因素会影响到规范性影响：多数的大小，多数越多，越易从众；是否也有异议者，里面有2个不同的观点，你就也可能提出异议；正确答案与多数意见的差距，影响我们做出从众的反应。
2.讯息性影响：当你不知道答案时，你就会参考别人的或模仿别人的答案。当你无从判断时就会参考别人，作出从众反应。
顺从：
1.脚在门坎策略。我的脚偷偷地伸进一部分，后面可以要到更多的东西。如：商场的食品试吃活动，后面就会接受更大的要求。先提出小的要求，后面再提出大的要求
2.门在脸上策略。先提出大而不当的要求，后面再提出小的要求。砍价时用的较多，先提出打1折，最后成交价可能是3折。
沟通与协商时，可以用此方法去谈条件。
服从：
去个人化。不同的情境不同的状况下，人就有可能做出伤害他人的举动。四种情况下人更容易做出服从的举动：第一种，同侪示范；第二种受害者与我们距离远，看不到或听不见，产生一种匿名的感觉。第三者，直接受到权威人物的监控，权威人物就在旁边。这些都是情境因素造成的，与人格无关。很多时候不是自己可以决定的。
