从众效应：使之与群体大多数人一致

查理芒格--误判心理学

勒pan-乌合之众 ，归属感、安全感需要，群体认同

舞台催眠

从众效应--由于真实或想象的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

第一个表现就是内心不认可，但表现为服从，与大家保持一致；第二个就是接纳，从内心到行为完全接受。

Asch实验--为了和群体趋同，有意识地抑制自己的独立思考能力。给出三个线段，又拿出一条新的线段，按要求比长度，三个助手都明确做出错误的解答，这个被实验人会因为自己不一样的判定而产生不确定感，因为跟别人不一样，之后的测试中就会跟别人趋同。

从众的深层心理原因--追求归属感，与团体所有成员保持一致，归属感才能生成。归属感是为了满足对安全感的需要。就如生物系统的免疫，一旦有异物出现，就会本能的将其排斥掉。因此与众不同会给我们带来强烈的不安全感，它会导致焦虑的产生。所以从众了，就有了安全感，就不焦虑了。

 由于真实或想象的他人的影响，

个体改变知觉、判断、信仰和行为

使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向

到群体之中，智商降低，产生归属感，感到安全

从众的深层心理原因——追求归属感

舞台催眠

1.认识催眠普遍的一个门径。

2.发展心理学的社会角色理论。一个一个人形成一个群体的时候，会形成群体的特性。

从众效应：由于真是活想像的他人的影响，个体改变直觉、判断、信仰和行为，使之与群体中的大多数让内保持一致的一种倾向。

表现两种形式：服从，接纳。

3.“从中效应是商业人士最糟糕的误判心理之一。"查理芒格（沃伦巴菲特的搭档）说的。

4.“人一旦到人群当中，智商就严重较低。”勒庞说。《乌合之众》，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，所以用智商去换取，让人倍感安全的归属感。归属感的要求让我们牺牲自己。

录音25—5.12

任务10：舞台催眠

1.舞台催眠视频——发展心理社会心理学：群体效应

从众效应——跟别人一样

乌合之众——从众效应的经典之作——人在群体中，智商会降低——为了获得归属感，必须牺牲一些自己的想法。

智商、觉知能力没有改变，但是在群体中行为发生改变了。

为了归属感，也是其后面的安全感。——与众不同是我们的追求，但是会给我们带来强烈的不安全感。巨大的焦虑。

比如讲课，看到下面观众有频频点头的人，也有不屑一顾的人，那你想听课程反馈，利用群体效应的压力，应该先让点头的人来说，课程多好多好，有3-4个点头说好的人后，再邀请不屑一顾的人来反馈，这时候他的反馈就不仅仅代表对课程的反馈了，而是对前面几个人的反对了，这时候如果提出不好的意见，就需要承受巨大压力。

2.8舞台催眠

舞台催眠也暗合了很多催眠的原理，发展心理学的社会角色理论，舞台上催眠师说睡着，就纷纷睡着。怎么理解这些现象，有一个现象在社会心理学当中极为重要的概念叫从众效应（由于真实或想象的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为、使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向），从众效应被查理芒格称为误判心理学。从众一是服从二是接纳。勒庞说人道群体智商就严重降低，他写的《乌合之众》，这是群体心理学的经典之作，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，所以用智商换取让人倍感安全的归属感，Asch实验，从众的深层心理原因——追求归属感，追求归属感是为了满足对安全感的需要，

          从众效应

         发展心理学中有一个从众效应（阿西实验），即由于真实或想像的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

      从众的表现有服从和接纳两个层面；从众是为了融入群体、获得归属感，从本质上来说，是为了安全感的需要。

      生活中，人们都追求与众不同，但这会带来强烈的不安全感，它会导致焦虑的产生。

舞台催眠（一）

社会心理学中重要的概念：从众效应。

从众效应：由于真实或想象的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

误判心理学。

从众效应：为了和别人一样而进行改变

两种表现形式：

1、服从（心里不接受，但行为服从社会要求、社会规则）

2、接纳（服从久了，从内心接纳）

勒庞《乌合之众》：归属感的要求让人牺牲自己、牺牲是非去融入群体

asch实验：视觉觉知

第一层面：行动，action

第二层面：判断，judgement

第三层面：感知，perception

实验结束后，觉知能力并没有改变，只有在群体中，发生扭曲——为获得在群体中的归属感。跟别人不一样，就有可能被排斥。

与众不同——强烈的不安全感——焦虑产生

从众——安全感，可以不去思考   

10.舞台催眠1：

发展心理学的社会角色理论，从众xiao

舞台催眠也是暗含了很多催眠的原理的，

催眠原理当中，其中最重要的一个就是发展心理学；

发展心理学的社会角色理论，也就是当一个一个人形成一个群体之后，它并不是一个个群体的叠加，而是它会产生一些新的特性；

一、舞台催眠的样式

发展心理学的社会角色理论：心理学上的所谓群体会表现出某些新的特性，与他们群体成员原有的个性的特质大相径庭；

从众效应：由于真实或想象的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向（跟别人一样很重要）；

从众效应说明什么？从众效应是商业人士当中最糟糕的误判心理之一——查理芒格

查理芒格研究了很多人类误判心理学，甚至作为一个专题来研究，其中最重要一个对商业人士影响最大的就是从众效应；

心理学家发现，人们从众的时候，经常会表现出来两种形式，总结出来，第一个首先是服从，第二个就是接纳了；

小结：从众的表现形式——服从和接纳；

古斯塔夫·勒庞写了一本书叫做《乌合之众》——群体心理学的经典之作；

 人一旦到人群当中了，智商就眼中降低了，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取，让人倍感安全的归属感，所以归属感的要求让我们牺牲自己。

从众的时候，并不是说这些人都是傻子，只是说在去群体当中，我可能要有意识地抑制自己的独立思考的能力，为了和群体趋同；

心理学家做了Asch实验，发现，从众效应会让一个人发生扭曲，扭曲首先发生在行动层面（跟着别人），随后扭曲发生在判断层次（别人看到我没有看到的？），再之后发生在感知层面（产生错的错觉）；

小结：人的觉知能力并没有发生改变，但是在群体当中表现不一样了，智商没有改变，觉知能力没有改变，但是你的行为发生了改变——在群体的压力之下，开始产生了从众的行为；

从众行为深层的心理原因是什么？——追求归属感（我得跟别人一样，和别人一样是强大的内心的动力！）；

跟全体内部的成员保持一致，归属感才能形成，那我们看到，归属感又是什么？归属感是为了满足对安全感的需要——我跟别人一样了以后，我就不会被排斥，我就比较安全，我可以活下来；跟别人不一样，又会带来什么？我跟别人不一样，就会带来不安全感，跟别人不一样就会遭到排斥；

因此，与众不同是我们的追求，但是与众不同会带来强烈的不安全感，它会导致焦虑的产生；

那怎么办呢？最简单的办法就是跟别人一样，跟别人一样了，从众了我就不焦虑了；

从众就可以不焦虑，就可以不去思考，尽管它会给你的智商打折——我们宁可损伤自己的智力，也要跟别人一样，这是多么大的牺牲！；

所以，第一个最重要的社会心理学的研究成果——我跟别人一样就会带来奖赏，你跟别人不一样，别人就会惩罚你；

你要反思一下，在你的生活当中，有哪些情况，你把自己的智商打折了，把它揣到裤兜里了，然后让自己跟着别人走了，不用脑子，开始用身体了，这个时候，你知道，你已经被催眠了；

从众就是服从和接纳，归属感的要求让我们牺牲自己，牺牲你的个性，得到群体的认同，归属感让人感觉安全，有意识的抑制自己的想法，Asch实验，错误实验，跟别人不一样会激活大量的焦虑感，，经不住压力就会趋同，，群体的同化性，从众就是为了追求归属感，来一个异物，就会排斥掉，你跟别人不一样，就会被惩罚，不用脑子就说明你已经被催眠了

发展心理学上社会角色扮演

懂得背后的原理

概念

从众效应：由于真实或想像的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使这与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

查理芒格：从众效应是商业人士最糟糕的误判心理之一。

由于跟风出现恶性竞争。

从众的两种形式：

一、服从  服从社会要求  心里头不接受，但也这么做了

二、接纳 从内心里认可，明确认可

顺从就可以接受。

勒庞著：《乌合之众》

说人到人群之中就降低了智商是勒庞。

一样服装，一样的活动，一样的事情，吃一样的饭，就会有一种归属感。

从众的深层心理原因旨归属感。

追求归属感是为了满足对安全感的需要。

与众不同是我们的追求，但是与众不同会带来强烈的不安全感。

跟别人一样了，从众了，就不焦虑了。但智商会打折，智力会损失。

群体压力之，

从众现象被利用，比如你讲课，想知道自己讲的怎么样，一定先问对你点头认可的人，一定要问三个以上认同的人，再问对你反对的人。他若敢说反对的话，就不是反对你，而是反对

发展心理学的群体理论

社会心理学的从众效应

对商业人士影响最大的就是从众效应

从众时表现的两种形式：1、服从（行为上的接受）；2、接纳（服从久了形成的内心认可）

从众时，用智商换取倍感安全的归属感，得到了群体的认同（Asch实验）

在群体压力下产生了从众的行为，从众的本质是为了获得归属感，归属感是满足对安全感的需要

与众不同是我们的追求，但与众不同会带来不安全感，引起焦虑

从众就可以不焦虑

查理芒格：从众效应是商业人士最容易的误判。

从众效应的各种现象可用做心理讲座中的素材。

勒庞：《 乌合 之众》人一旦到了群体当中，智商就严重降低。

为了安全感、归宿感，人会牺牲智商去获得。

“ABC三条线段长短的比较实验”。

从众心理：寻求归属感，保证安全感

舞台催眠 表演

从众效应：由于真实或想象他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向，两种行为：

1、服从

2、接纳

群体心理学的经典之作：勒庞《乌合之众》

人一到群体之中，智商就会严重降低。

用智商去换取让人倍感安全的归属感。

从众会带来安全感

和别人不一样会带来焦虑

当你在人群中不用脑子了，而是跟着别人走，说明你已经被催眠了。

五 . 舞台催眠

      从众效应：由于真实或想像的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

从众的表现形式：服从和接纳

从众的深层心理原因——追求归属感（归属感是为了满足对安全感的需要）

查理芒格说：“从众效应当中是商业人士当中最糟糕的误判心理之一”

勒庞说：“人一但到了人群当中，智商就严重降低”——《乌合之众》人到了群体当中智商就严重降低，为了获得认同个体愿抛弃是非，所以用智商去换取让人倍感安全的归属感，所以归属感的要求让我们牺牲自己。这么做得到了群体的认可（在群体当中我可能要有意识地抑制自己的独立思考的能力，为了和群体趋同）。Asch实验

我和别人一样就会带来奖赏，和别人不一样，别人就会惩罚你

发展心理学的社会角色理论

从众效应：由于真实或想象的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体之中大多数人保持一致的一种倾向。

勒庞：人到群体当中，智商就严重降低。

归属感是为了满足安全感的需要。

任务9：第八节 舞台催眠

今天我们讲的是舞台催眠，大家理解催眠最开始的时候，不是从教科书上，而经常是从电影电视上，尤其是在电视上看到舞台催眠的表演，大家看到催眠师说一声睡着，大家都纷纷倒下，甚至说表演出各种奇奇怪怪的现象，甚至有些时候还会催眠动物，甚至被动物催眠，看到很多奇怪的现象以后，产生了好奇心，这是我们认识催眠经常的第一个门径，好了，现在我们谈到舞台催眠的时候，其实大家要知道舞台催眠，也是暗合了很多催眠的原理的，现在我们讲过催眠的原理当中，其中一个最重要的就是发展心理学，发展心理学的社会角色理论，也就是当一个一个人形成一个群体之后，它并不是一个一个的叠加，而是它会产生一些新的特性。OK 所以，我们来看下什么是舞台催眠的样式，大家来看一段视频。

视频：一个老师样的男人站在众人面前，对第一个美女，拉着她的手看着她，说话（听不懂），很好，看着我的眼睛，睡着！摇摇她的手，睡着。（听不懂）。第二个女人，把手这样放着（掌心相对于胸前），看着窗户，深吸气，睡着，然后，老师用双手女孩的双手往掌心方向合拢，（说话，听不懂），摇动几下。不行呀，再来一次，睡着，再摇摇，将她双手往下捽，然后女孩低头睡着，（又讲话）。第三个女的，很好，相当好！（走来走去讲很多话），继续盯着窗户，深吸一口把气，看着我的手指越来越近，睡着，老师的手指在女孩面前（眼前），不继往脸部靠近，然后睡着了，（讲很多话），一会我来解释。第四个，男孩，又拉住男孩一只手，讲听不懂的话，还有：同样的事情，你向下压我的手，睡着，然后男孩睡着（低头），讲听不懂的话，第五个男的，也是拉着他一只手摇动，说，这家伙已经完全准备好了，深深的放松，睡着，男的头更低的睡着，然后说很多好话。

好，现在我们看到，在舞台上催眠师说睡着这些人就纷纷倒下了，就好奇怪，很重要一个理论，我们看到，叫发展心理学的社会角色理论，也就是心理学上的所谓，群体会表现出某些新的特性，与他们群体成员原有的个性的物质大相径庭，所以这些人如果一个一个的，你跟他说睡着，他不会表现出这种状态的，但在舞台上所有人坐在一起，他说睡着的时候，他就能表现出来。OK 甚至于说我刚才看到有一个孩子，第二个，他第一次说睡着的时候并没有明确的反应，然后催眠师坚持不懈说，OK 我们再来一次，因为她没有做到，我们再给你机会，第二次，她就知道要怎么做了，而且她做到了，最后一个也是说，他都知道他要做什么了，他就在等着等着等着，你说睡着，他也这个样子表现出来了，好了，我们看这个现象，不是呵呵一笑，因为我们是专业人士了，你要懂得它背后的一些重要的原理OK ，现在我们怎么理解这个现象，第一个就是你要看到有一个现象，在社会心理学当中极为重要的概念叫做从众效应

从众效应-由于真实或想像的他人的影响，个体改变知觉、判断、信仰和行为，使之与群体中大多数人保持一致的一种倾向。

这是最重要的一个事情。跟别人一样很重要，好了，现在我们说看到这种从众效应以后，能够说明什么，记住从众效应当中，是商业人士当中最糟糕的误判心理之一，这句话是谁说的，这句话是查理芒格在说，查里芒格是谁，是沃伦巴菲物的搭档，是而在活着的最有钱的老人了，所以，他研究一辈子商业投资，最重要的他发现，他研究了很多人类的误判心理学，甚至他把它做成一个专题来研究，其中最重要一个对商业人士影响最大的就是从众效应，就是我要跟别人一样，别人搞共享单车，我搞共享单车，别人搞网约车，我搞网约车，别人直播，我直播，别人带货我带货，就是我要做什么，就看看别人怎么做，我就去怎么做，就可以了，所以这种跟风的行为，对商业企业家来说，这是场灾难，就是你一跟风，遍地都是网约车，所以进行恶性竞争，好了，什么是从众效应呢，我们来看一下具体的案例，电梯，先进来的那个人，看到别人，“员都面朝向后方”他很尴尬，慢慢的又朝向跟大家一边。每个人都诱变姿势，改来改去，都一致。....（盖住有几个字）的压力产生益处，摘帽子，看见那个人摘大家一起又跟着摘帽子，反过来也行（戴帽子）。心理学家发现一个事情的时候他要去验证，所以他们要通过实验来验证这种行为。通过实验发现人们从众的时候，经常会表现为两种形式，总结出来就是第一个首先是服从，所谓的服从是大家都这样，但是我内心里并不想这样，但也OK 吧，比如说我要来讲课，我要穿上西装革履，我要去开会做演讲，个体愿意抛弃是非，所以用智商去换取，让人倍感安全的归属感。所以归属感的要求让我们牺牲自己，是什么意思呢，就是你有能力明辨是非，你知道怎么做，但是你为了跟别人一样，你要做出一点牺牲的，你要融入群体，你是要牺牲的，牺牲什么呢，牺牲你自己的想法吗，牺牲你的个性，这是很重要很重要的一点，所以抛弃这些东西，你得到了群体的认同，就是你跟我们是一样的了，我们去参加穿着西装去开会了，你也穿西装，我们一样的是同类，我们说一样的话，吃一样的饭，做一样的事情是你和我一样，这个时候就会产生归属感，这种东西是让人感到安全的，所以说从众的时候并不是说这些人都是傻子，只是说在群众当中，我可能要有意识地抑制自己的独立思考的能力。为了跟群体趋同，这是一个想法，是不是真的这样，心理学家要做实验的，好了，有一个叫Asch实验，我们来看一下这个实验是怎么做的，他是这么做的，他说我让实验助力和一些不知名的不知情的实验者，参加一个说，这是个觉知实验，看看从众行为是不是由于别人影响以后所导致的，然后，他找出一些个说ABC这三条线段，然后，拿出一条新的线段，然后让大家来看，前几个全是他的助手，然后，他们要明确的给出一个错误答案，而且是一致的错误答案，让参加实验的人说怎么回事，他们明确不对吗，这个时候他知道正确的是什么，他有智商有理性，有觉能力。但是别人是一回事，我看到的完全不一样，这个时候他要表现出他自己独立思考，独立判断，独立决定，说出他自己的答案的时候，因为跟别人不一样，就会激活大量的不确定感，会很焦虑，因为我跟别人不一样了， 这个时候他会感觉很困惑，什么情况，这个时候，他可能第一次打出一个说OK 我先说我自己的，但第二轮又来了，他经不住压力，就开始和大家趋同了，我们来看这个实验是怎么做的，（是被试判断线条长短的从众行为）。这个实验结束了，科学家，找出这些受试者，研究他们，你到底看看哪个长哪个短，发现他们的觉知能力并没有发生改变，但他们在群体当中表现的却是不一样的，智商没有改变，觉知能力没有改变，但是你的行为发生了改变，这是什么，在群体压力的状态之下，开始产生了从众的行为，这种从众的行为深层的心理原因是什么，追求归属感，我得跟别人一样，和别人一样是强大的内心的动力，跟全体内部的成员保持一致，归属感才能形成，我们看到归属感又是什么，归属感是为了满足对安全感的需要，我跟别人一样了以后，我就不会被排斥，我就比较安全，我可以活下来，跟别人不一样又会带来什么呢，我跟别人不一样，就会带来不安全感，别人不一样就会遭到排斥，所以整个生物系统就是如此，来一个异物，免疫系统本能地要把它排斥掉，所以你跟我一样，我才不会排斥你，因此与众不同是我们的追求，但是，与人不同会带来强烈的不安全感，它会导致焦虑的产生，怎么办呢，最简单的办法，就跟别人一样吗？我跟别人一样了，从众了，我就不焦虑了，从众就可以不焦虑，就可以不去思考。尽管它会给你的智商打折，我们宁可损伤自己的智力，也要跟别人一样，这是多么大的牺牲，所以第一个最重要的社会心理学的研究成果，我跟别人一样就会带来奖赏，你跟别人不一样，别人就会惩罚你，好了，现在你通过这讲的时候，你会发现，生活当中，你有哪些，你看到的从众的现象，所以作为一个老师，作为一个领导，你在学校在会议上，也能发现种种这样的从众现象被利用，比如说，你讲了一堂课，然后你看到观众当中有这些人频频点头，有些人也不置可否，你想听一下反馈的意见，这个时候你怎么办，千万你要记住了第一个事情，你要先问谁，问那些频频点头跟你互动特别好的说，你对这个课程的体会是什么样，他就讲起来说我对这个课程，我感觉好，我收获什么，他说了半天说OK好，请坐。你再找第二位频频点头的说，你这个对课程怎么样，他说OK 有多好多好，第三个你再问他，你对这个课程怎么样说很好很好，第四个，你对旁边不屑一顾那个人，甚至有点异议，说你对这个课程的意见，你看我不光是问跟我互动好的有异议的，我也去问他这个时候他要站起来，他敢提出反对意见，就不单单是提出对你课程的反对意见了，他得冒着我跟其他前面几个人完全不一样的意见，我要拒绝从众，他会给他带来巨大的焦虑的。他坐在后排本来就是不太愿意面对大众的，这个时候他要面对跟别人不一样的焦虑，这时候很困难，所以最好的方式就是附和大家的意见，这是经常遇到的现象，所以理解了这种效应之后，你要反思一下在你的生活当中有哪些情况，你把自己的智商打折了，把它揣到裤兜里了，然后让大家让自己就跟着别人走了，不用脑子，开始用身体了，这个时候你知道你已经被催眠了。 

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